为什么筛选潜在客户与成交同样重要

您是否熟悉“重要的不是目的地，而是旅程”这句话？

说实话——您认为这是错的，不是吗？

作为一名销售专业人士，很容易嘲笑这样的智慧。毕竟，我们的表现（和我们的薪水）是根据结果来判断的，而不是我们有多喜欢将潜在客户推向漏斗底部，或者我们个人在上个月处理那个非常非常困难的潜在客户时获得了多少成长。

这里有一个想法：如果旅程可以让目的地变得更好会怎样？

让我们以潜在客户资格为例。从表面上看，这似乎不如达成交易重要——就像我们说的，你只是根据其中一件事来判断，对吗？

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不完全是。事情是这样的：有效地确定潜在客户资格可以确保您将时间投入到正确的潜在客户身上——从而提高您达成交易的总体成功率。我们将在这篇博文中深入探讨什么、为什么以及如何：

潜在客户资格审查与销售成功之间的联系

有效潜在客户资格审查的关键要素
为什么资格不合格的潜在客户会损害销售流程
当您读完本文时，您将拥有强大的资格审查流程和更好的客户关系 – 剧透警告，这将促成更多交易。这正是您最初想要的，对吧？

潜在客户资格审查的重要性
好的，我们都知道我们应该对潜在客户进行资格审查 – 但这在实践中实际上意味着什么？

简而言之，如果潜在客户 1) 符合您的理想客户档案 (ICP) 并且 2) 准备好使用您的产品或服务，则该潜在客户是合格的。

正确评估潜在客户，您将：

通过关注高潜力潜在客户来节省时间

将销售工作与正确的目标受众相结合

停止将资源浪费在没有兴趣  全球 PEO：解释和扩展全球业务运营   或不合适的潜在客户身上
哇 – 这很简单。接下来是：评估潜在客户与销售成功之间的联系。

潜在客户评估与销售成功之间的联系
您是否知道高达 67% 的销售损失是由于销售代表没有正确评估潜在客户造成的？

合格的潜在客户更有可能转化为客户，因为他们已经符合企业的 ICP。适当的评估还可以通过减少花在无效潜在客户上的时间加快销售流程。

请记住，即使潜在客户现在不合格 – 例如，因为他们正在等待资金，或者他们的规模还不足以从您的产品中获得全部价值 – 但他们将来可能会合格。那些非常擅长培养潜在客户的公司可以多产生 50% 的销售就绪潜在客户，因为他们能够熟练地推动潜在客户获得资格。这真是聪明的做法。

B2B 联系人数据

有效潜在客户资格认定的关键要素
好的，我们现在知道了什么是潜在客户资格认定以及它为什么会带来销售成功。但我们该怎么做呢？

简而言之：没有正确或错误的方法。适合您企业的方法可能不适用于其他企业。话虽如此，大多数公司都会将以下部分或全部内容用作其流程的一部分：

潜在客户评分：潜在客户评分是指您为潜在客户分配一个值，例如一个数字点。潜在客户获得的分数可能

基于不同的特征 – 例如他们传

递给您的信息或他们参与的内容和网页。潜在客户评分非常流行 – 44% 的公司使用它来确定潜在客户的优先级。

提出正确的问题：您可能有一个潜在客户，看起  afb 目录  来像您在整个宇宙中排名第一的梦想潜在客户，但如果他们没有预算、没有决策能力或没有时间表，他们就不够合格。

行为信号：潜在客户的行为方式很重要。您是否总是需要追逐潜在客户并给他们打电话，或者提醒他们阅读您发送的提案，或者他们打电话询问有关您网站深处隐藏的内容的问题？

细分潜在客户：虽然您希望潜在客户向您展示他们有多合格，但您必须将他们推向正确的方向。细分潜在客户是一种很好的方法：根据不同的个人资料定制您的沟通方式，这样他们现在或以后更有可能做出回应。

查看下面一个非常基本的潜在客户评分模板

潜在客户评分时间表示例
为什么合格性较差的潜在客户会损害销售流程
这是无法回避的：合格潜在客户确实需要额外的时间。作为销售专家，我们确信您不会遇到太多这样的情况。

我们了解您的情况，但只要您有能力，

就应该将其作为优先事项。不合格的潜在客户可能导致以下情况：

浪费时间和资源：37% 的销售代表将一半以上的时间花在潜在客户开发上。如果我们告诉您，您将一半以上的时间花在几乎没有转化机会的潜在客户身上，您会有何感想？

士气低落：我们都经历过这种情况。

您认为一周内不会再收到任何拒绝，但一个下午又收到了五次拒绝。虽然我们大多数人都能从这种情况中恢复过来