销售漏斗是许多营销人员正在谈论的一个流行概念，尤其是那些与在线商店合作的营销人员。
在本文中，我们将告诉您什么是销售漏斗和自动漏斗，向您展示如何创建销售漏斗，并教您如何计算转化次数。
什么是销售漏斗以及谁促成了它的出现？
销售漏斗是潜在客户从熟悉报价到购买产品的路径。
渠道一步步推动人们购买
漏斗长度可能因产品而异。对于某些产品，提醒自己几次就足够了，买家就会走到商店货架上，而对于另一些产品，则需要很长时间才能说服潜在消费者。销售漏斗的概念既适合线下业务，也适合线上业务。
我们暂时不深入探讨这个概念的本质。首先，让我们告诉您一些历史事实。
销售漏斗的概念最早由广告商 Elias St. Elmo Lewis 于 1898 年提出。他从理论上描述了漏斗的过程。后来，这个理念被R.巴特勒付诸实践。他稍微改变了阶段的名称，但总体思路与刘易斯提出的相同。主要思想是，为了销售商品，您需要与消费者进行各个层面的沟通：从认知到购买。
1921年，S. Russell的AIDA广告模式出现，这也体现了刘易斯的销售漏斗思想。该模型的要点是，在每个阶段，卖方必须逐步将潜在买家转变为客户，最重要的是，成为会多次购买该产品的忠实客户。
1959年，Arthur Peterson将Lewis的思想和AIDA沟通模型结合在《药品销售、细节设计和销售培训》一书中。他设想了一个与潜在消费者的沟通方案。从那时起，销售漏斗就被纳入营销基本术语列表中，这就是为什么它也被称为营销销售漏斗。
经典的销售漏斗。阶段
漏斗为什么叫漏斗？并非每个看到促销优惠的人都会立即购买该产品。在不同的阶段，都会淘汰一定数量的人。只有一小部分可能达到实际购买。因此，这种营销模式看起来就像一个漏斗——顶部宽，底部窄。
我们上面说过，
根据产品的不同，客户购买路径的长度可能会有所不同。然而，所有步骤都可以分为 4 个主要阶段，这些阶段是在 AIDA 模型中开发的：
注意——注意。消费者必须了解该产品。这就是各种形式的广告、公关甚至推销电话发挥作用的地方。在此阶段，会产生潜在客户。潜在客户还不是客户，而是感兴趣的消费者。例如，用户在您的网站上看到广告，并访问您的网络资源以了解有关该产品的更多信息。可以继续与此人合作。那么，您需要获得尽可能多的潜在客户吗？未必。这取决于产品本身和所制定的销售策略。有时采取质量更好。找到您的目标受众并尽可能将他们带到购买点。相反，有些公司按数量收费。他们与一大群人合作，并尝试至少带其中一些人来购买。在这种情况下，第一和第二策略的有效性可能是相同的。
兴趣——兴趣。该人应该对该提案感兴趣并鼓励他研究更多信息。例如，他可以详细研究该组织的网站，致电呼叫中心，给社交网络上的群组写信，了解价格、交付选项和品种。
欲望——欲望。潜在消费者必须有购买该产品的愿望。
行动——行动。一个人必须购买一种产品。
每个阶段都有自己的工具
由于职责分工明确，营销人员可以更轻松地监控每个工具的有效性并发现弱点。
对于现代公司来说，重要的是不仅要销售一次产品，还要确保买家再次购买他们的产品。这就是AIDAS模型诞生的原因。它是在经典AIDA模型的基础上创建的，在此基础上又增加了一个阶段：
满意——满意。一个人不仅要收到产品，还要对购买过程中的服务、包装质量和产品本身感到满意。如果客户喜欢一切，他就会告诉他的家人、朋友和熟人该产品，这将有助于吸引更多的客户。而且，客户本人一定也想再次回来购买该产品。
研究整个销售周期的结果非常重要。这将使您能够找到该计划的弱点并吸引更多买家。
自动销售漏斗
自动销售漏斗是经典漏斗的改进版本。传统电路是线性的。如果消费者在某个阶段不喜欢某样东西，他就会被淘汰，并且失去与他的联系。这样的漏斗中的损失是很大的。自动漏斗不允许这样做。如果客户不喜欢某种方式，则会向他提供另一种方式。
让我们尝试解释这种类型的漏斗在实践中是如何工作的。
例如，借助广告和公关，我们将用户吸引到登陆页面。在这个阶段，我们必须考虑几种可能的行动，并找出如何影响它以有利于我们的产品。
第一个选项。用户关闭了页面。我们正在努力追上他并播放广告。最主要的是它和我们之前展示的不一样。
第二个选择。访客填写了联系方式，但并未购买产品。我们给他寄信，里面有促销和广告。
第三个选项。客户购买了试用产品，例如使用该程序 1 个月。现在您需要将他从潜在客户转变为买家。为此，我们给他绊线。 Tripwire 是一项独家优惠。通常这是您首次购买或与主要产品一起作为礼物赠送的其他产品的折扣。
这些创新不仅有助于实时数据处理，而且还 手机号码列表 能改善安全措施，从而确保关键数据的完整性和可访问性。因此，对于寻求在日益数据驱动的环境中保持竞争优势的组织来说，采用最新的数据库技术至关重要。
这是一个非常简短的方案，但即使它也能带来利润
自动漏斗更适合在线业务，因为它们的工作是由 营销教育如何帮助学生为数字时代做好准备 程序保证的。如果与消费者的主要接触是在线下进行的，他们也无能为力。在线商店的良好销售渠道通常看起来像蜘蛛网，除非购买产品，否则没有一个客户可以逃脱。
这不是一种廉价的快乐。您将需要为所有情况制作大量广告布局、设置自动邮件、制作高质量的登陆页面等等。所有这些都需要设计师和营销人员以及大型技术专家团队的工作，他们必须创建和维护CRM 系统的功能。
这是目前最流行的漏斗类型。它的美妙之处在于，该模型 销售线索 只需开发一次，然后企业主就可以赚取利润。有时您需要投资，但不需要经理、营销人员、广告商和公关专家的持续工作。听起来很棒！为了让漏斗在没有营销人员干预的情况下长期工作，您需要创建一个理想的方案。有必要考虑消费者行为的所有可能选择。顾客走的每一条路都应该导致购买。
销售漏斗转化率是如何计算的？
如果分析构建的漏斗如此重要，那么该怎么做呢？在任何分析中，使用数字都会更方便。为了找出漏斗的优点和缺点，营销人员计算转化率。
转化是衡量提供销售的工具有效性的指标。转化率以百分比表示。这是访问网站页面的潜在客户数量与对网络资源执行目标操作的访问者数量之比。
可以使用以下公式计算漏斗每个阶段的转化率：完成目标操作的人员除以通过优惠联系的每个人，然后将其全部乘以 100%。
让我们以在线手表商店为例来看看这个公式是如何运作的
让我们想象一下，为了吸引对我们网站的关注，我们创建了一个广告横幅并将其放置在其他受欢迎的资源上。这是漏斗的第一阶段——注意力。一整天，有 2,000 人访问了该广告页面。其中，有 500 人点击了横幅并访问了我们的在线商店。要计算横幅转化率，您需要 500: 2,000 x 100% = 25%。
因此，横幅效果或转化率为 25%。数字可以让您更轻松地跟踪销售漏斗的每一步。您肯定会看到某些阶段开始带来更少的利润，或者相反，提高了效率。
要找出整个销售漏斗的转化情况，需要将最后阶段的消费者数量除以第一阶段的消费者数量，然后乘以100%。
例如，让我们回到我们的在线商店
100人购买了手表。这是漏斗的最后一个阶段——行动。我们记得，有 2,000 名用户通过了我们的广告优惠（第一阶段）。 100：2000 x 100% = 5%。也就是说，5%的用户会走完整个销售漏斗。
创建销售漏斗的步骤
请注意，建立销售漏斗首先要分析目标受众、市场和竞争对手。如果没有这些数据，您将无法创建销售漏斗。
所以。如何制作销售漏斗？
第 1 步：创建良好的报价
为了吸引潜在消费者并在竞争对手中脱颖而出，您需要考虑独特的销售主张 (USP)。高品质、低价格和快速交货不会让任何人感到惊讶。你需要找到产品的亮点。例如，M&M’s 公司有一个口号：“在嘴里融化，而不是在高温下融化”。这是他们的USP。他们分析了消费者的痛点，了解到他们不喜欢在夏天融化巧克力。他们把它作为自己的亮点。所确定的优势可以用于广告。
第 2 步：获得您的第一个联系人
注意目标受众居住的地方。您应该使用哪些沟通渠道来让您的报价被看到？根据沟通渠道的不同，应该使用什么类型的广告将会变得很清楚。也许户外广告、在线广告，甚至推销电话都适合您。
在此步骤中，您需要吸引尽可能多的潜在客户。毕竟，客户越多，最终的销售额可能就越大。
步骤 3. 说服客户
通过一条广告信息或一个电话，说服潜在买家购买产品是一种技巧。一个人可能仍然有问题和疑虑。提前准备好你的答案。告诉我们该产品的其他积极品质，以最终说服人们购买。
第四步：完成交易
即使客户完全准备好购买产品，也可能会出现问题。例如，一个人将商品添加到购物车，但从未付款。从客户那里找出他为什么不转钱的原因。他不喜欢什么。提醒他篮子里那些独自悲伤的事情。
第五步：分析交易
分析成功和失败的交易将帮助您发现漏斗的弱点。您将了解产品本身或您用于推广的工具可能存在的缺点。
第 6 步：改进您的销售计划并提高转化率
您在第五步中获得的结果不应保留在纸上。定制您的工具和产品，以便未来的客户不会遇到与以前的客户相同的问题。
每个漏斗都是单独的。创建完美的客户旅程需要大量的时间和分析。但这样的工作在未来将会得到显着的回报。
