分销渠道策略：您的必备指南（信息图）

假设您有一种优质的产品或服务，能够满足迫切的需求。

这一切都很好——但是如果你不能将你的产品或服务呈现在消费者和目标市场面前，那么价值百万美元的创意就无法成为百万美元的创收工具。这时分销渠道策略就可以发挥作用，提供解决方案。

精心策划的分销渠道策略旨在提高您的产品或服务进入市场的销量。归根结底，大多数企业面临的根本问题不是如何开发产品或服务，而是如何营销和向公众销售。

在电子商务和社交媒体时代，这似乎很容易，但如果没有明确的分销渠道策略，您就没有机会接触到消费者或对目标受众产生影响。

让我们探讨制定分销渠道策略的细节、各种渠道的优势以及如何调整您的方法。

什么是分销渠道策略？

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从根本上讲，分销是将产品或服务送到最终消费者面前的过程。商品和服务的买卖可能看起来相当简单和线性，但事实并非如此。分销是一项多方面的事务，需要战略和合作伙伴。

分销有不同层级，包括直接和间接渠道。中间商越多，层级就越多。零级渠道是指生产商直接向最终客户销售产品，而三级渠道是指先向分销商销售产品，然后向零售商销售产品，最后到达最终用户。

考虑一下智能手机在到达最终消费者手中之前要经过的所有环节。不仅制造商参与其中，还可能包括批发商、零售商、经纪代理商或其他实体。

分销渠道有两种基本类型：

直接：消费者直接从您的企业购买产品或服务，无论是通过实体店面还是电子商务网站。
间接：消费者通过中间商购买产品或服务，例如与您有分销协议的大型零售商或与您合作的经纪代理商。
渠道也可以分为短渠道和长渠道。短渠道是指生产商和客户之间尽可能少的步骤，例如直销。长渠道包括批发商和零售商等其他中介机构。

分销渠道策略与供应链管理
需要注意的一个重要区别是，渠道分销策略不等于供应链管理。供应链管理涉及通过制造和分销流程采购和路由材料和产品。渠道分销通常是供应链的最后阶段——将最终产品交付给最终用户。

渠道分销仅涉及将您的产品推向市场，而供应链管理则涉及采购制造产品的零件或材料以及将最终产品运送到需要的地方。

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如何制定分销渠道策略
在制定分销渠道策略时，必须包括一个关于如何协调库存的全面计划，确保无缝管理库存水平以满足客户需求并避免库存过剩或缺货等潜在问题，问自己以下三个问题以了解您的需求、能力、局限性和目标：

1.我们的潜在客户如何找到我们和我们的产品和/或服务？

潜在客户用来找到您的渠道自然会指向您的分 作为一名学生，如何克服焦虑？  销策略中要瞄准的渠道。您需要 更好地规划您的需求 ，因此请分析社交媒体、搜索引擎、直接营销、合作伙伴销售、行业推荐和其他渠道在吸引客户方面的表现。

千禧一代美容产品公司的客户的购买路径与网络基础设施的 B2B 买家有很大不同。确定主要渠道有点像寻找品牌知名度最高的渠道，然后制定策略以最大限度地提高这些渠道的绩效。

2. 我们的规模和大小是多少？

长渠道存在的一个原因是，并非每家企业都拥有处理物流的关系或专业知识。一家能量饮料公司可能会开发一种新配方，消费者测试结果很好，但却缺乏将产品运送到全国营养品商店的手段。这时，与分销商、批发商和零售商的关系就成为一种竞争优势，有时甚至是一种必需品。

分销商可以完成整托盘能量饮料的订单，而批发 be 号码  商可以找到零售买家将产品送到商店。受益于企业规模的成熟企业通常能够压缩渠道或收购或整合横向业务部门来满足物流和其他分销需求。

3. 我们未来的业务目标是什么？

始终为新渠道做好准备。

如果您的目标是拓展新市场或新领域，那么确定渠道策略是制定市场进入策略不可或缺的一部分。如果您与区域零售商没有关系，那么在尝试在该地区发展时，您的产品发布可能会受到影响。然而，可以利用渠道合作伙伴来有效地扩大规模和扩张。

另一方面，开辟更多直销渠道可能是提高品牌知名度或单次销售利润的最佳选择。渠道越长，成本越高，需要的厨师越多；而直销渠道可以带来更好的客户体验或品牌印象。

分销渠道类型

虽然直接分销渠道似乎是显而易见的选择，但它并不总是正确的选择，甚至不是一种可能性。多个行业的公司必须遵守各种规定，这些规定管理产品和服务如何到达消费者手中，例如金融、食品和饮料或医疗设备行业。

让我们探索一些最常见的渠道以及如何判断它们是否适合您的营销组合：

7 种分销渠道类型
零售
需要一种方法来接触更多消费者？在零售店中投放广告是扩大客户群的最佳选择。但您不能直接走到最近的沃尔玛或塔吉特百货店，要求他们在货架上展示您的产品。零售商从分销商和批发商处购买，这意味着您需要寻求更长的渠道。

然而，区域或本地连锁店可能更愿意以个人方式进行谈判——即直接从您或您的制造商处购买库存。零售显然最适合销售实体商品的公司，但请注意竞争会很激烈。如果您选择大型连锁店，您可能会与业内最大的品牌竞争。零售商不会与表现不佳的企业反复合作。

直接营销

想要绕过中间商，自己接触消费者吗？直接营销活动可以帮助您与潜在客户建立联系，并为他们提供直接购买的途径。此类渠道策略通常表现为产品目录、营销电话、电子邮件或面对面销售。虽然直接渠道意味着更高的参与度和利润，但它们也需要品牌投入更多资源和精力来管理直接营销。

经销商网络
没有特别庞大或技能娴熟的销售团队？您可以将这些功能外包给经销商、经纪人和代理商网络，由他们为您销售。如果您拥有专业产品或缺乏深厚的行业人脉，这种安排尤其有利。

例如，保险公司通常依赖庞大的经纪人网络来寻找客户并向他们销售公司提供的保单。然而，经销商网络仍然需要支持，因为您需要为代理商提供宣传资料、营销材料和其他资源。您还需要协商佣金和费用。

网站商店
互联网时代的到来为B2C和B2B品牌以及大公司和小公司开辟了全新的渠道。没有渠道关系的初创公司可以通过入站营销直接向消费​​者销售产品，培养品牌忠诚度并降低上市成本。

与此同时，老牌公司可以通过长期品牌宣传者可以使用的网站商店开辟新的收入来源。通过消息传递、内容和社交媒体突出您的网站商店可以帮助增强您的营销效果。例如，无需花费大量渠道成本，您就可以提供可以从 Facebook 或 Twitter 链接追踪的特别折扣或促销活动。

批发分销

较长的分销渠道并非天生就不好。事实上，与合适的批发或分销合作伙伴合作时，它们可以带来切实的竞争优势。有什么区别？分销商基本上是提供更大服务范围的批发商。

批发商将批量购买并转售您的商品，向零售商履行订单——分销商作为公司的有效销售代理，不仅做这些，还做更多。批发商是为了自己的业务和利润，而分销商在战略层面上的合作则更加紧密。两者都有助于提升您的品牌形象和销量。

电子商务网站
亚马逊、Zappos 和 Etsy 等在线市场已成为实体商品卖家的首选渠道。商家可以利用现有的在线客户群以及市场工具，从而接触到有强烈购买意向的最终用户。电子商务网站的运营方式与直接在线商店不同，因此您需要确保您的广告和产品页面的品牌化方式能够促进一致的客户体验。

增值经销商

所谓的增值转售商 (VAR) 从公司购买库存，然后进行升级或将其与自己的服务打包在一起。这种共生关系可以帮助您实现目标，例如扩大业务范围或从增值转售商买家那里获得经常性收入。这种独家分销渠道对于拥有专门产品的公司特别有效，因为它不是撒下最广的网。

什么样的渠道组合才是正确的？
实际上，大多数企业都会采用多渠道营销组合，在可行的情况下同时利用直接和间接渠道。精酿啤酒厂必须与分销商、批发商和零售商合作，也可以在现场酒吧直接向客户销售。甚至农产品生产商也可以在农贸市场销售，除了与分销商合作，将新鲜农产品送到全国各地的杂货店。一家专门从事zomu 啤酒花种植的公司可能会结合使用在当地市场和当地啤酒厂的直接销售，以及通过批发商的间接渠道，来扩大其覆盖范围。

坐下来制定分销策略时

始终要对直接和间接渠道的不同组合持开放态度。但是，一定要确保不会发生冲突。与其他中介机构一样，零售商在与他们合作时可能会有一些规定。另外，一定要确保不要把自己的精力分散得太细，尤其是当你刚起步的时候。如果你将新的渠道引入到你的组合中，请制定一个逐步整合它们的计划，并设定绩效和成本的标准和期望。

在制定战略时，请牢记所有这些。但请始终注意，您所在行业等独特因素将对您的决策产生影响。