房地产潜在客户资格认定技巧

流入您企业的大多数潜在客户都不是合格的潜在客户。

但少数例外将带来数万美元的潜在利润。

那么，您如何区分合格的潜在客户和不合格的潜在客户？下一步该怎么做？

按照这些简单的步骤来区分合格的潜在客户，并将他们从潜在客户转移到预约，再转移到已成交的房产。

需要问的问题

当潜在客户进入您的渠道时，您的首要任务就是让潜在客户接听电话。

从那里，您可以提出一系列资格问题。

我们使用 SPIN 技术，其中包括四种 秘鲁电话 类型的问题：情境问题、问题问题、蕴涵问题和需求-回报问题。

与潜在客户一起讨论这些问题可以实现两个目标。

首先，您要收集确定潜在客户所需的信息。

但同样重要的是，这些问题会让潜在客户自己得出结论，他们需要您的帮助——而无需您进行强硬的推销。

SPIN 技术分为以下问题类别。

情境问题

首先，从总体概述潜在客户的情况开始。提出以下问题：

您能否告诉我一些有关您的房产的信息？
您拥有该房产多久了？
您是否住在该房产内？如果不是，该房产是否空置或由租户占用？
您最近对该房产进行过任何更新或翻新吗？
您是否知道该房产存在什么问题或需要维修？
请注意，第一个问题是开放式的——这并非偶然。

在您开始深入探讨更具体的问题之前，让潜在客户用他们自己的话向您介绍房产和情况。

潜在客户经常会分享一些您不一定会询问的重要信息。

给他们足够的空间用他们自己的语言讲述他们的故事，而不是急于写出一份严格的“是/否”清单。

问题解答

一旦你对潜在客户的情况有了大致了解，你就可以开始更接近他们的销售动机：让他们感到紧迫的问题。

如果他们有足够的时间出售房产，他们可能就会将房产列在 MLS 上。

但你也不想通过向他们提出尖锐的问题来让他们处于守势，比如“你是否被取消了抵押品赎回权？”

通过以下问题，温和地将谈话引向潜在客户的真正问题或动机：

什么促使您考虑出售您的房产？
您在寻找买家时遇到过困难吗？
您在财产方面面临哪些挑战？
您是否面临任何财务困难，希望尽早出售您的房产以寻求帮助？
该房产是否有债务导致每个月都难以偿还？
您是否收到过其他买家不满意的报价？为什么？
在将谈话引向他们所遇到的问题时，请保持富有同情心的语气。

这个线索对你来说可能是一个商业机会，但请记住，这对潜在客户来说通常是一场个人危机。

当您讨论潜在客户的财务问题、婚姻问题、健康问题或家庭成员的死亡时，请表现出同情和理解。

卖家希望与他们喜欢的人一起工作，并且与他们觉得能够理解他们和他们的困难的人一起工作。

不管你有多忙碌或匆忙，都不要对潜在客户粗鲁或唐突。

蕴涵问题
现在您已经更牢固地了解了潜在客户及其问题，您可以 实现长期业务敏捷性和灵活性的数据解决方案 开始提出问题，引导他们得出自己的结论：您就是他们问题的解决方案。

通过提问促使潜在客户思考如果他们不向您出售产品会发生什么情况。

以下列出一些可帮助您入门的示例：

如果您近期无法出售您的房产，会发生什么情况？
如果您无法以目前的状况出售您的房产，会发生什么情况？
如果您无法快速且以当前状况出售您的房产，您还需要承担哪些其他费用？
您的房产状况如何影响您出售它的能力？
如果您为了出售房产而必须支付成交费用和房地产经纪人佣金，这会对您的底线产生什么影响？
每月持有该房产需要花费多少钱，不仅包 营销列表 括抵押贷款，还包括房产税、房主保险、 HOA 费用、维护和维修？
请记住，下一步将预约查看房产。

您希望他们确实遵守约定，而不是放您鸽子。

这些问题不仅可以为您提供更多信息，还可以为他们遵守约定并向您销售产品奠定基础。